原标题：无人货架下半场：是圈地抢点大手笔，还是精耕细作小生意

新年伊始，无人货架行业出了两条新闻。一是一路高歌猛进的猩便利被媒体连番发负面，“撤点、关店、裁员”一应俱全；一是刚宣布进入无人货架领域没多久，一直很安静的便利蜂突然宣布收购领蛙，且在新闻稿中自称“锁定无人货架胜局”。

航通社此前对无人货架行业的预测是，它不能以现有方式独立存活，要么成为大的零售企业的其中一项业务，要么自身必须调整定位，至少要充分正视物流、防损等各方面的困难。

随着猩便利这次吃的大亏陆续曝光，无人货架这种业务模式的困难，看来比此前估计的还要大得多。猩便利的战略收缩，使其靠近了小e微店、领蛙等小玩家的保守路线，单做货架起家的创业者越来越倾向于固守一二线城市大公司，做一门精耕细作的小生意。

无人货架，其实是低毛利的小生意

作为一种立志超越现有零售模式的探索，无人货架模式的成立需要三个缺一不可的因素：高产出、低货损、低物流成本。

首先，无人货架现阶段仍然是个低毛利业务。不管各家如何吹嘘自己的大数据能力和“千架千面”，摆在客户公司货架上的大多数仍然是毛利不足30%的标品，差异不大。在激烈竞争下，无人货架只能开打价格战，猩便利的“猩动日”活动全场商品只售1元，让自己和别人同时无路可走。

另一方面，以猩便利遭受的质疑为代表，无人货架的诚信和实力被供应商怀疑，对其议价能力造成了重大打击。要是到了供应商连账期都不愿给的地步，那么价格优惠又从何而来？

零售业要赚钱，不是走高毛利的品牌溢价路线，就是像沃尔玛一样薄利多销。无人货架毛利不仅低，现在看来还越压越低。只做无人货架的公司，就只剩下提高单点产出这一条路，可以证明自身价值。

至于毛利率更高的产品……难道要做生鲜？那么除了废弃、盘亏和更高的冷链物流成本，食品安全隐患也提升到了新高度，对从零开始的创业者更不划算。

其次，无人货架货损仍然很高，阻碍了模式的复制推广。这点大家都懂，这也是为什么无人货架最成功的实践来自一线城市的大公司。就像ofo最初从用户素质较高的校园开始，无人便利店最初从园区和高端小区开始，都是一个道理。

问题是，单车走出了校园，无人便利店也逐渐进入更不可控的景区，为啥无人货架就始终跨不出这一步？这个产品从设计上就基本没考虑过防损防盗问题。要是真考虑了，以我有限的经验，想不出这样的无人货架跟自动售货机和无人便利店还有什么区别。

再次，无人货架的物流成本难以消化。本质上，无人货架与电商、外卖并无不同，都是通过物流体系将商品销售到客户手中。但与电商数百元、外卖数十元的平均客单价相比，无人货架的平均客单价只有区区几块钱。过低的客单价，决定了无人货架无法承受自建物流体系的高成本和低效率。

综合考虑这些要素，所谓“全国多少万写字楼覆盖多少亿白领人口”这样的看起来无边无际的画饼，对无人货架是不切实际的，它有着非常清晰，有限的市场定位：只有在一二线城市、100人规模以上的大公司设置点位，才能尽力达到高产出、低货损的要求，并通过还算靠谱的城市物流网络摊薄物流成本。

在点位选择上，小e微店曾总结过这样的规律：规模越大的企业人员越稳定，人员流动性越差，货损率也越低，销售额也越可观；而规模越小的企业，人员流动越大，货损率越高，销售额也越差。因此，小e微店创始人荣光认为，走不走三四线城市不是关键，问题在于30-40人小规模企业的点位，可能会偏离商业模式的本质。

小e微店坚守设点不赔本的路线，所以在音量上没有猩便利等高举高打的公司那么嘹亮。但是，不得不说，它能以无人货架这个单独的创业品类身份，获得业界的关注和融资，猩便利们的风口造势实在功不可没。

说句实在话，资本不愿意轻易接受自己投资的对象是一门小生意的现实。

也许，精耕细作才是出路

对无人货架的“风口”身份，如果零售逻辑走不通，能否从流量逻辑来理解？答案依然是否定的。

一个经典的互联网公司增长曲线，一般会经历三个阶段：从初创阶段（大量的研发、硬件投入，几乎可以忽略的收入）到成长阶段（用户的快速增长，将利润用于补贴市场和用户，以加速进入头部）再到成熟阶段（用户增速放缓但收入增速较快，开始实现大规模盈利）。这个过程中，可变成本极低是一个显著特征，也是互联网公司备受追捧的价值所在。

图表来源：雪球

但无人货架显然不满足这个特征。前面说过，无人货架的“智能”和“千架千面”实际并没有做到那么神奇，商品和物流成本没有因为技术因素而显著降低。然而它又不怎么吸引办公室主动加盟，普遍是依靠大量地推，搞人海战术。这个成本简直太吓人了，加上那么低的客单价，还天天搞促销，什么时候才收的回本啊？

其实，回顾市场上的几个前赴后继的热点，最终还能存活下来的，要么是打车软件——需求较为明确，成本基本可控；要么是在线答题这种小游戏品种——开发成本极低，人流少了也不心疼；到共享单车这个风口，资本已经有点为其意外的高成本和满地垃圾的负外部效应后悔了。

所以现在的无人货架，是绝对不能模仿“前辈”共享单车走规模优势，拼点位数量的路线，企图吸引投资以后烧钱的。现在大家都缺钱，你还做得越多亏得越多，这只会死得更快。

再看“锁定无人货架胜局”的便利蜂，在收购领蛙后一时风头无两，也有斑马资本的10亿美元撑腰，确实不差钱。不过，虽然便利蜂在新闻稿中也称“近期半数点位投放在100人以上公司”，但据航通社了解，这家公司还在做三四线城市、30~50人小公司的生意。在猩便利遇挫之后，便利蜂还没有拿出“壮士断腕”的勇气，很难讲它是真的离胜局更近了，还是更远了。

不论猩便利撤出三四线城市的消息官方承不承认，这么做是对的。因为有更多没资本，选错路，连声音都发不出的小团队，只能在未来走向黯然解散，货架贱卖的道路；而那时的一个“点位”也许只需要几块钱买下它的货架就行。保存实力，准备过冬，活下来的才是英雄好汉。