原标题：自助贩卖机：从视而不见，到随处可见

编者按：本文由微信公众号“鲸准"(rong36kr) 原创首发，分析师：靳佳丽，36氪经授权发布。

纵观整个2017年，涌现出了很多“商业模式明确、行业门槛不高、发展前景可期”的小风口，例如，我们上周提到的steam教育，以及今天我们要重点分析的自助贩卖机。

自淘宝造物节祭出无人超市概念之后，风光无两。半年多的时间里，各式各样的无人零售一点点吞噬我们的办公空间、生活社区、商业街道，大家从讨论无人业态的点位、供应链、盈利模式，到关心“货损”和“员工的诚信度”问题，用户对无人业态的反应从“惊喜”到“习以为常”。

自助贩卖机，最早出现和发展出相对成熟的无人零售形态，为此，本报告集中梳理了该领域的整个发展脉络：对比日本的自助贩卖行业，产业链上下游都汇集了哪些玩家？竞争格局和融资情况如何？中国市场行业发展现状如何，未来要怎么展开竞争？

以下是报告正文，enjoy：

本文为精选版，关注鲸准微信号（ID：rong36kr），后台回复“自助贩卖机”即可获得报告pdf完整版

文|靳佳丽

编辑|梁小妖

出品|鲸准研究院

发展背景及机遇：自助贩卖机将在一级市场迎来爆发

一路上扬的曲线，不断涌入的热情。

无人零售是指在无人或少人的情况下，由消费者自助进行商品挑选并支付结账，完成购物活动的零售形态 。无人零售的表现形式主要有三种：无人便利店、办公室货架、自助贩卖机。自助贩卖机是最早出现和发展相对成熟的无人零售形态，主要放置在机场、地铁等交通枢纽及学校、工厂、医院、写字楼等半封闭场所，满足消费者对不同商品品类的即时性购物需求。

百度指数显示，2015年起自助贩卖机的搜索指数出现明显的上升趋势，2017年前三季度一直保持在高峰。鲸准用户数据显示，从1月份起，自助贩卖机的热度持续上升，在9月份达到高峰，此后一直保持在高位。

自2015年起，快消品牌逐渐涉足自动贩卖机领域。2017年，自助贩卖机在一级市场迎来爆发，55%的投资事件发生在今年，自助贩卖机得到资本的青睐。

市场远未饱和，还是一片蓝海。

亚太自助售货联合会APVA数据显示，2016年我国约有19万台自助贩卖机，销售额达75亿元。预计2020年保有量达110万台，年销售额达440亿。国内市场处于发展初期，市场未来发展空间大。

行业发展现状：发展很初期，竞争很激烈

产品结构：有很大的丰富空间

产品类型较单一。以包装饮料和零食为主，咖啡、果汁等现制饮品也有了初步发展，便当、果蔬、卤味等鲜食以及情趣用品、面膜、药品等日用杂货也相继出现。

新增品类有望创造增量市场。国内运营商的商品品类仍有很大丰富空间，随着市场的发展，其他针对特定需求和场景的品类将相继出现，并且将创造一部分增量市场。

各品类有不同特点。成本结构不同：普通包装饮料的毛利约30%-40%，损耗少，但毛利低。鲜食等短保食品的毛利50%左右，毛利高，客单价较高，但是需要考虑损耗，对补货频次等运营能力要求更高。国家对其监管要求不同：药品、食品、酒等品类，国家对其的安全监管较严，需要经营许可证。

点位场景：商业地产、社区等场景或成主战场

受当前产品结构影响，以地铁、工厂等场景为主。目前主要铺设在工厂、学校、医院等半封闭场所以及机场、 火车站、地铁等交通枢纽。普通饮料及包装零食的毛利低，客单价低，需要摆放在人流量大的场景， 提高动销率和销售额。

写字楼、社区等场景有待进一步开发。随着品类的丰富，高客单价、高毛利品类的出现，下一阶段自助贩卖机在商业地产、写字楼、社区等未充分开发的场景或将迎来加速发展。比如写字楼卖便当、下午茶，小区卖生鲜，商场的现制食品等。

盈利模式：越规模化，盈利能力越强

目前主要盈利模式以商品销售、广告营销、加盟为主，数据积累处于早期阶段。需要规模化运营，以提高对上游的议价能力，压缩成本，和凸显广告营销的价值。

市场竞争格局：当下，第三方运营商的舞台

目前，国内自助贩卖机以第三方运营商为主，市场占有率前两名分别是友宝在线、上海米源。预计，未来产品线较多、体量大的大型饮料品牌商会加大入局，而产品类型较少的中小品牌商通过第三方运营商来运营，拓展销售渠道。未来市场格局或将由大型饮料品牌商和第三方运营商共同主导。

从波特五力模型来看，运营商的市场竞争力如下：

中日发展对比：日本的今天，是中国的明天？

日本是全球自助贩卖机密度最大的国家，自助贩卖机行业已经发展得相当成熟。日本与国内的社会环境和地理环境有很大不同。

国内跟日本不同的发展环境，未来在发展路径上，会跟日本有所区别。但日本作为全球自主贩卖机发展最成熟的国家，对比我国和日本的发展现状和路径，为我国未来的发展带来一定的参考价值。

产业链分析：谁终将掌握话语权？

自助贩卖机产业链分为上游设备供应商和产品供应商，中游运营商，下游消费者和广告主。

短期内设备研发能力是一个壁垒，但是未来随着技术的成熟，设备的壁垒将逐渐降低。运营商将迎来发展高潮，是产业链中发展的核心环节。

设备制造商

多为传统的制造企业和代工厂。大型的厂商生产体系成熟，有充足的产能，但同时由于流水线的启动成本和物流备用成本高，对于运营商的订单量有一定要求。

设备研发商

大多为初创型的新零售软硬件系统解决方案商，满足运营商对智能贩卖机的多样化需求，为其提供软硬件研发和设计服务。对订单量的要求较低，可为小的运营商提供定制化服务。设备制造大多找代工厂，部分研发商也有设备生产能力。

第三方运营商

智能设备需要1-2年的研发周期，大部分运营商采用较轻的模式，直接找设备研发商定制机器；也有些运营商有软硬件研发能力，自己研发机器，找代工厂生产。

目前入局的自助贩卖机运营公司以饮料机为主，鲜食、日用杂货等也相继出现。

融资情况分析：新零售下的无人风口

鲸准数据已收录133家创业型自助贩卖机企业，44家企业已获得过融资，其中87%的有融资的项目处于A轮前，说明自助贩卖机行业整体处于发展早期。

自助贩卖机领域共发生58起融资事件，融资金额达25亿，其中55%的融资事件发生在今年，可见自助贩卖机在一级市场迎来爆发，受到资本的青睐。

发展较为后期的友宝（新三板），天使之橙（B轮），甘来（B轮），三家的融资金额总和占整体的75%，但三家运营模式和商品品类各不相同，自助贩卖机其他更多细分场景和品类有待开拓，其他初创公司仍有很大发展空间。

未来趋势展望：终将规模化、精细化运营

自助贩卖机需要规模化来摊薄成本，提供议价能力，精细化运营能力是发展的核心，未来市场或将由品牌商和第三方运营商共同主导。

品牌商和第三方运营商或将共同主导市场。

随着快消品牌的加紧入局和创业型运营商发展，自助贩卖机的数量将会大量增加。

产品线丰富的大型品牌商适合自营，中小品牌商商品品类少，难以满足消费者的多样化需求，更适合由第三方运营商运营。

规模化以降本增效。

自助贩卖机虽然重资产，有区域性，但需要规模化来摊薄前期投入成本，提高上游的议价能力和广告溢价能力，且产品标准化容易复制，市场份额会相对集中，预计将来会出现3-5家独角兽企业。

智能设备的壁垒优势将逐渐削弱。

智能设备的研发能力在早期有一定的行业壁垒，但随着技术的不断成熟，设备的影响因素将逐渐降低，对供应链的把控、各精细化运营能力是核心。

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分析师：靳佳丽 邮箱jinjiali@jingdata.com

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编辑 梁小妖

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