原标题：毛豆新车网负责人李立恒：为什么毛豆新车一定要做线下交付体验店？

1月3日，瓜子二手车北京大型保卖体验店正式投入使用。该保卖体验店面积超过4000平米，定位于二手车综合服务中心，并配以最新自主研发的“CARS Mall智慧管家系统”。

瓜子二手车北京保卖体验店包含展示体验区、办公洽谈区、深度复检区、整备服务区四大功能区，涵盖汽车展示、交易洽谈、深度复检、金融服务、保险服务，未来可提供保养、维修、整备等在内的一站式综合服务。该保卖体验店在全国首个使用CARS Mall智慧管家系统，此系统目前处在1.0阶段，包含的智慧产品有智慧钥匙柜、智慧盘库、智慧信息卡等智慧硬件和配套管理软件，旨在帮助二手车新零售实现有效的资产管理、保证资产安全的同时，大幅提高店面运营效率。

据了解，瓜子二手车通过瓜子保卖体验店将优质车源集中管理，并将大数据和智能算法成功应用于保卖业务，实现了精准定价、残值预估、热卖预判、成交概率预测，每10台保卖车源有9台基于瓜子大脑的定价引擎定价售出，大幅提升了交易概率和效率。在金融渗透率上，瓜子保卖体验店的金融渗透率在主流城市最高超过50%。

瓜子保卖体验店车辆均来自个人卖家，遵循瓜子二手车不赚差价的承诺，买卖双方一口价交易，价格透明。卖家可提前拿到瓜子先行垫付的大额预付车款，节约售车时间；买家可一次多看大量优质个人车源，节约了时间和购车成本。

截至目前，瓜子二手车保卖体验店已经在青岛、天津、苏州、长春、石家庄、南昌等20城市进入试营业阶段，全国超过80个城市通过场地模式开通保卖业务，未来一年内拟在全国开设上百家。瓜子二手车从今年3月试水保卖业务，在线下保卖店的助力下，交易效率和规模大幅提升；从9月开始瓜子实现了平均每分钟就成交一辆的效率，目前交易效率则高于此数据。12月，保卖业务承诺14天内售出的保卖车辆平均售卖周期已经缩短至5.3天，是传统行业的6倍以上。

新车方面，毛豆新车网同时宣布其北京首家线下交付体验店正式开业，这是继成都之后毛豆新车网在国内开设的第二家线下交付体验店。毛豆北京线下交付体验店希望为毛豆平台上的购车用户提供车辆交付、金融方案咨询等优质、完善、高效的服务体验，实现新零售线上线下的双向融合。

据介绍，毛豆新车网北京交付体验店占地面积约1000平米，主要包括咨询区、交付区、办公区、茶歇区四大功能区，承载咨询与交付的服务需求，用户可实现在毛豆新车官网、APP线上选车、下单，线下体验店交付的一站式购车服务体验。

毛豆新车网负责人李立恒表示，毛豆新车网作为车好多集团服务升级的重要组成部分，同时也是集团对汽车新零售模式的重要探索和尝试。通过毛豆平台，用户可以实现线上随时随地了解车况、选购下单，线下交付的一站式购车服务；汽车主机厂也能够更清晰的了解用户的需求和喜好，反作用于生产、制造、设计等环节，重构汽车消费关系；同时，依托集团大数据积累，毛豆已经搭建了汇集车辆信息、用户信息、消费习惯等在内的万亿级基因库，通过这些独家数据积累，能够提前了解消费者购车需求变化，最大限度提升全产业链效率，有效构建了毛豆拓展汽车产业新零售的独家优势。此外，为了能够更好的服务客户，毛豆交付体验店正通过智能设备升级、场馆设计优化及用户线下活动等方式提升用户体验。未来，包括智慧钥匙柜、智慧影像、智慧定位等都会应用到毛豆交付体验店中。

毛豆新车网是一家专注于新车租售的消费服务的汽车新零售平台，于2017年9月17日正式上线。通过0到1成首付买新车的方式为消费者提供低首付、低月供、门槛低获贷快、省心省力的新车交易服务。为用户提供了“买车无压力”的轻松购车氛围，实现比传统模式更灵活、实惠的全新购车体验。最新数据显示，毛豆新车网已与近30个汽车品牌商建立合作，覆盖近80个主流车型。并在长春、石家庄、成都、东莞、南京、宁波、佛山、武汉等8个城市建立了线下中心仓，服务覆盖全国50+个主流城市。

以下是对毛豆新车网负责人李立恒的采访整理：

问：现在这些车型，是否都是从主机厂商直购的？另外毛豆未来是否也会考虑自建售后、保养体系，或者现在毛豆车售后保养是怎么一个政策？

李立恒：现在我们所有在售的这些车型，都是跟厂商直接合作的。目前为止，毛豆还没有把售后纳入整体销售体系，但是在接下来不排除会纳入到我们这个体系里面来，也就是未来我们会为用户提供一站式车的售后服务，所谓一站式就是从选车到拿车，到用车，整个生命周期的服务，可能我们都是涉及的。

问：毛豆现在跟4S店是一个什么样的竞争或者合作的关系？

李立恒：目前，我们和4S有一些业务上的联动。对厂商而言，4S店是主要的销售渠道，我们毛豆属于拓展新车增量市场的新兴渠道。毛豆作为行互联网公司，它有一个能力是比较强的，就是流量，包括线上的销售能力，所以我们会去做一些库存车的尝试。在这个环节上，是可以和4S店做一些比较好的联动，我们已经在考虑，比如说在某些地区，可能配合部分的经销商开始这样的合作，因为它们的优势也是比较明显的，当然它们短板就是对很多非热销车型的解决有压力。但是这个对我们来讲（没有压力），并没有地域的限制，所以在这方面，还是有很多合作的可能性在里面。

问：我想问一下，毛豆和4S体验店有什么相同的地方和不同的地方，因为有一些城市，它有这个牌照的限制，包括北京，其实这边买车得先买牌，所以毛豆这种线下店的扩张，是有一个什么样的情况，或者说这个二三四线城市，现在更激进一点，一线城市更少一点？

李立恒：我先说一个相似的地方，它都是店嘛。当这两者有很多不一样的地方，这个不一样的地方，并不是体现在店面结构的不同，更重要的是功能不同。比如说4S店，它是一个比较完整的一个功能，什么意思呢？它从销售，从展示，从货架到咨询，到交付，到成交，它是整个完整结构的。但是，我们的线下的体验店，可能不会有那么多的功能，反而，我们会比较聚焦，要专注，比如说就像这家店来讲，我们叫交付体验店，顾名思义，所有消费的流程里面，可能某些个环节，并不是在这个店能够完成的。比如说用户在看车、选车，可能是在互联网上完成，在毛豆的app和我们的线上的网站。再比如说用户可能要做一些咨询，可能是在这里完成。所以，我们的线下店还是属于功能性比较强的。

大家可以这么理解，我们把一个完整的销售链给它拆解开。这是我们对于未来，汽车新零售的一种理解。我们会想说把哪个环节做的很深，把体验做到极致。因为的确是很多环节，你没有必要再一个地方完成，这样反而会让用户觉得，他的时间成本会很高。这是我回答的第一个问题。

关于未来，我们在全国线下的布局，其实我想分享两个。先讲我们的一个战略吧，首先我们做线下，是基于整个集团，包括这个行业，来看这个汽车新零售。

第二个，我们还是比较坚持两个原则：第一个是我们一直在说的，和用户在一起；第二个就是提高整个行业的效率。所以我觉得基于这两点，我们对未来线下店的布局，可能是两种形态并存。

一种形态是叫品牌的体验店，这种店，可能我们不会开在像今天这样的地方，比如说可能这种店未来都开在shopping mall里面，它的功能更加往头部去走，往前去走，就是品牌或者叫marketing做的比较多一些。这种店在其他行业也蛮多的，包括特斯拉，小米之家。这些店可能是品牌主导比较多一些，但这种店是一个类型，会成为未来我们好多线下店的很大的一块。

第二种店，大家今天看到的，它是在交付这个环节，就是用户在网上购买完以后，然后来这里办理交付手续，或者说做一些咨询，因为买一台车的流程，是比较复杂的。大家知道，它并不像我们网上买一个快消品那么简单。就是，我选完，然后我付完钱，但你买一台车，可能会涉及很多环节，肯定有很多环节是在线下，你线上肯定是完不成的。

所以在未来，我们的店应该是这两种形态并存。毛豆会形成一个立体式的消费前景，首先是从线上到线下，从选车到交付，整个立体式的一个消费场景，这是我们的一个初衷。

问：我有两个问题，第一个问题，我想了解一下，北京这个交付中心，现在跟多少主机厂商达成战略合作，这是第一个。我想了解一下，主机厂商合作，是有差异化的，还是基本上统一都是，比如说，哪几个品牌的主机厂商，是有差异化还是有相同的？

李立恒：我是这么理解你这个问题，首先，交付和厂商之间并没有什么太大的关系，它是属于消费链最后一个环节，就好比你买一个商品一样的，只是说车这个东西，它不能像快消品一样，我能打个包，发个快递一样放在你家里。所以，它会有一个比较复杂的环节，就是客户买台车子总得看一看，验收一下。

然后，我们在商品端，所有和我们达成合作的厂商，是涉及到近30个品牌。然后包括了有将近80多个车型，未来这个数字还会在增加，基本上现在我可以说，马路上在跑的这些主流车，和品牌的车型，其实我们今天都能看到。未来我们希望在整个社会上，整个中国的地域内的所有的这些在马路上跑的车。有市场需求的车，我们都会去覆盖的，所以这个数字还是增速蛮快的。

第二点，关于您提到的和厂商的战略合作，其实和厂商的战略合作不仅仅是体验在交付这个环节，其实我们的合作可能是在战略上合作比较多一些。比如说大家都知道，厂商可能也在转型，很多车企也是要从单一的生产制造型，向科技服务型去做转型升级。其实背后它都需要一个生态的布局去支持它的转型。

其实现在车好多集团，不管是二手车品牌瓜子还是我们的新车品牌毛豆，都应该会成为车企战略转型的一个重要的生态的组成部分。

在这个方面，我们接下来会有很多很多的合作。比如说我们跟某些车企已经展开了叫定制款的合作，它可能会专门为这个渠道定制车。

关于这个交付，在未来，其实，我们的考虑还是，想离客户越来越近，其实我一直在思考一个问题，就是买车，原来是用户走出去到处逛，比如逛逛这个店，逛逛那个店，其实我们在想说，互联网也好，科技也好，现在这么发达。我们有没有可能让用户不要走出去，或者让用户走的不要太多，走的不要太远，就能够完成这个整个汽车的销售。所以这个是我们一直要思考的。说的稍微通俗一点，就是我们响应用户的痛点，满足用户的需求，所以今天你会发现，我们为什么不把交付体验店单列出来，就是因为原来的交付，它其实还不是我个人的本意，我们只要有购车经历的人，肯定都会知道，你看、买、交都在一个地方，其实你看着方便，其实有时候不太方便。

我们想说，你买可以在另外一个地方，你看可以在网上，你可以随便看，但是你交，比如说你在哪里，我们就在哪里，不排除未来，毛豆真的会有一天，做到管家式交付服务，相信我们一定会实现这种，这是我们的终极目标。

你要买一台车，在任何地方可以买车，你可以不受地理位置的限制，当你选完哪个车以后，你在哪里，我的车就交到哪里去，我给你上门服务。

它核心是个成本，只要我成本能cover的住，那我们当然why not。其实所谓最好的体验，我觉得在消费领域，所谓最好的体验，我相信都是一样的，买车这件事，你们任何时候，什么是最好的体验？当然是比如说我不用出门，我在家里，我选好了，这个车我要了。你把钥匙，把手续全部办了，我觉得这就是我们未来的物质生活。我相信这一定整个全产业链，整个全中国我们所有的行业，所有的企业同行应该一起去努力，而去实现的，谢谢。

问：第一个问题是毛豆新车网和其他的这些同行业的品牌有什么样的区别，刚才您讲了和4S店的区别，其他品牌包括花生好车类似这样的一些平台？

第二个问题，不同主机厂的很多品牌，对于毛豆新车，有些主机厂可能需要下沉的诉求，有些是销售库存的需求，和毛豆合作的是哪个方面多一些？

第三个问题，从车辆售卖到租赁，从交易到分类转变的过程中，您觉得可能做直租业务的，它的潜在的风险是什么？以及毛豆新车网对这个风险的解决方案？

李立恒：我先回答你第一个问题，关于毛豆和其他的同行的区别？首先来说，其实是分两层的，第一个是大家对于商业的理解不同。其实你看所有企业最后的本质都是商业逻辑，你怎么去理解你的这个生意。我觉得可能在这里，我在这里可以透露，别人我们先不说，至少对毛豆来讲，我们是怎么理解生意和商业的？其实非常简单，其实我们要做的这个事情是非常传统的，是一个非常传统的生意。

我们对这个生意的理解就一个，我们希望用户买到更好的车，我们希望用户能够更快的买车。

所以我们就是围绕着这个去做，构建我们的商业价值。

第二个不同，创业做企业，做生意，可能会有另外一个话题绕不开，就叫商业路径，其实你会发现毛豆的商业路径跟其他的都不太一样。当然，这个可能是没有对错的，就跟爬山一样的，你从东边上，我从南边上，其实还是要找到各家自己的优势，这个我觉得是没有什么太多的差异的。

回答你的第二个问题，说实话，现在目前，我跟大家分享的整个车企的状态，现在整个中国的车企，也正在发生一个比较大的变化，我们应该都感受到了，我们现在发达国家，你像日本、你看欧美，其实整个欧美，日本现在基本上汽车销量的是三大车企，美国是四大车企，我相信中国是车企聚合的时间点或者窗口期，应该会越来越紧。

在这样一个高速的发展和一个转型的过程当中，可能对车企来讲，我觉得它们要去寻求新的情况，比如说我和车企聊的更多的话题，是新工业时代，所谓的新工业包含了三个新。

第一个叫新智造。由过去制造的制，向智慧的智来转型。

第二个叫新零售，我要去制造新的渠道，包括新的用户群，包括去探索新的路径。

第三个叫新服务，可能对中国车企来讲，你其实并没有服务的概念，或者它的服务是比较短的，过去车企的服务是我把车造好了，卖出去，我服务就结束了。其实可能现在整个生命周期的使用过程，可能也是它整个周期的一个范畴。

这可能是两大不同。所以因为这样的一个大的变化，就导致今天就像你说的养车是怎么看待我们的。其实我们就是一个典型的新渠道，仅此而已。但是在现在的合作过程当中，还是不一样的，比如说有的车企，的确会存在像你说的，这个我觉得很正常，就跟以前的电子商务，我在阿里的时候，我们做淘宝的时候，很多品牌面临淘宝的时候，开始觉得淘宝对我来讲，可能就是一个渠道，什么渠道呢？可能就是一种甩货渠道。

有的说可能是我上升的渠道，当时有一家广告媒体，我觉得这个并不重要，现在可能还是比较早。今天也是一样，有些个别车企，我们感觉到，它也是想说把我们当成我的一些尾货的投放触角。然后你们速度快，你们的互联网流量大，你们的渗透率比较强，你们成本比较低，可以去帮我干一件事情。

反正就是我们的业务新，也是体现我们平台的销售能力，价值力的表现。还有的车企不一样，它想把它做成一个，就像原始的营销渠道。我觉得深圳现在目前已经出现了一批，也是我们能够在上游合作，中坚力量的，其实属于叫战略性考虑，真的是想把我们变成它未来的商品抵达用户的一个新的途径。所以像一汽，像长安，我们在这方面达成了一致。

对于我们融资租赁这个事来讲，现在在中国毕竟刚开始。在欧美国家，它们有30%多的一个市场，一个渗透率。在中国还是比较早期。我相信中国的市场规模一定会大于欧美的，这个是毋庸置疑的。

第二个，当然，今天肯定有风险，风险是什么呢？其实很多商业的东西和社会演变是一样的。有时候一个好的商业模式，商业逻辑，和人性是违背的。举个例子，我们是希望让每一个人都买得起车，其实这个理念是违背人性的。什么意思呢？

就是任何人都买得起车意味着什么？我可能不需要付出代价，我可能不是一个非常好的用户，我还是可以买个车。所以这个时候，今天可能我们对全行业来讲，都是一个很大的调整。

我们好多用户，可能他今天没有很强的一些物质能力，或者它物质基础不是特别多。我们很希望它能够像我们一样，能够过上有车的生活，希望车能够给他带来一些体验，希望给他提供很好的便利。所以这个想法是好的。

但是你一定碰到一些挑战。这些挑战就在于我刚刚讲的，我们怎么去识别一个所谓的好的用户，从做生意的角度来讲，我当然希望每个用户都是好用户。把车拿走，然后每个月按时还款，是不是？不要出现逾期，但是你也知道，很多事情并不是想象的这样子。但是这个是整个市场都会有相应的一些规则，我认为这是好事情，包括整个全行业，包括金融的监管体系越来越完善。我们自己的风控体系也是羽翼丰满，最开始，我们把控的还是比较严谨一些。应该说比我们同类做租赁行业的，我们这个风控是最严格的。谢谢。

问：刚才第一个问题您回答了是说，可能商业理解和商业路径的不同，那这个商业路径您可以提几个点吗？比如说在哪些方面有不同？

李立恒：商业路径现在目前看下来，还是有几种商业路径。比如说有的是从B端开始切，就是有很多的企业是把产业链上的一些经销商组在一起，把他们那边整个梳理清楚。借用他们的努力和手去给用户提供服务。这是一种路径。

我们是什么？我们是自己直接给用户服务，这个是明显的路径不一样。

其实我们还是不一样，我还希望能够让用户更快的，更方便的买到车，这个是我们从开始做这件事情最简单的想法，很纯粹的，我们就觉得买卖车不是很方便，我们希望说用户买车就应该跟买鞋一样的。今天我们买服装一样的，很方便，这是我们的一个想法。

所以可能我的直觉是，一切的原因都在这里。至于说还有其他一些路径，可能我也听说过，有人说企业什么，比如说大部分是县城，你网上面去开店，去卖车，就跟你说的花生好车，这种从我个人角度来讲，我觉得现在随着消费升级，中国有2.4亿的新中产，因为这些新中产，他们对生活的质量要求，包括对整个消费透明的要求越来越高，所以他们有销售的概念。

所以我觉得这个形态我并不是很反对的，可是我觉得这个路径，创意也好，做企业也好，其实有时候路径很重要，你要去符合这个时代。你要符合这个行业的节奏，我觉得这一点应该是作为一个创业者和作为一个企业经营者来讲，还是要从战略上去思考的。有时候你走太快，或者你做的太早，也未必是好事。

我们其实是在满足用户的潜在需求，我要买车，可能今天我就要买车去，而我要做的是怎么让你买的更快，买的更方便，或者买的更便宜。

问：李总，我有一个问题想问您一下，您刚才提到了一个流程，我们未来用户买车就跟买鞋一样。其实我是想问一下，毛豆现在大概什么样的人会选择在网上买车，用户画像大概是什么样的？能不能给我一个大概的标签？

李立恒：我只能把我们现在的一些交易数据里面的特征给大家分享一下。我们是两类人，还是挺奇怪的，一类是80后。物质基础比较厚，它应该是属于新中产的概念。这个也是符合这个逻辑，因为我个人的手机，各种东西我都有了，我认为没有必要买。只要我在用它就可以了。我在用就是我的了，你也不可能从我这儿拿走。

什么时候，你能够在随时随地的使用一个东西的时候，其实所谓的共享时代就真的来临了。原来为什么要买呢？是因为我还也不方便，拿也不方便，我们就跟自行车一样，就像今天没有人再去买辆自行车骑了，除非你有特殊要求。因为你随手可以骑，第二个我是觉得，这样的用户是典型的90后，可能他们是属于真的叫诞生在网络时代，从出生开始，互联网就很发达。

我觉得按照我的年龄来讲，可能我还不太理解，我觉得跨越有点大。特别超前，我觉得应该是那什么一点，可是我觉得对他们来讲，我们也做很多用户的调研，这些回访，他说车买了，好东西我当然要用了。我问90后用户你有没有担心啊？他说只要我工作就可以还。

问：第二个问题，您刚才提到了，现在不同的主机商，它的诉求是不一样的。有的是要吸引流量，有的是清理库存，有的是网生的合作，甚至是定制化车，所以这里面就存在一个问题，未来这个毛豆新车这个品牌的调性，会不会很低？有的特别酷炫的，有的就很老旧，这个问题你最后怎么考虑？

李立恒：我觉得你说的很对，也并不是找借口，的确是这样，很正常，为什么？因为汽车电商这是属于1.0时代。你去看淘宝，我们做淘宝1.0的时候，SKU也是一样，花里胡哨，你高端的很高端，low的的确很low。

我认为这是一个市场，一个行业，它在发展过程中的一个必经之路。它不是一个问题。首先我还讲它不是一个问题。它应该是一个行业的必经之路。我还是那句话，今天整个汽车电商，包括租赁的这个生意，最后一看是比较早，还是比较新的。这是它刚起步的一个现象。

这个很快就会解决掉，比如说在2018年的上半年，我相信这个应该是得到一个解决，我们是说今天的车企，不是像去年或者前年，或者是几年之前，大家如果真的去采访过去的车企，你去感受一下，真的。我觉得它们有时候在这种（新事物）理解上，不输于互联网这些创业公司，我觉得它们的洞察力，它们的预见能力，它们的胸怀很大。一定不像以前的快消品的品牌商，很排斥，像电商、互联网。我们中国的车企，我认为这一点非常好，我觉得也是因为有中国的这一部分，比较优秀的车企，才会诞生，像类似于毛豆一样的一些多元化的商业的形态，企业的价值会产生。

问：我想问一下这个交付体验店，在我们整个购车环节的定位，或者说如果我是一个客户，我在APP上或者网页上选好车，下单，然后交了定金就在这里提，还是说我可以在下单之前来这里先体验，看车，然后再选哪一款喜欢的车，想知道这个流程？其次像我们这个体验店是第二家，对于那些没有体验店的城市，之前我们建了八个城市的线下中心仓，这个中心仓和这个体验店的差别是什么？因为我之前也有了解，像如果客户在中心仓的话，是自己去提车，就可以开走车，如果来我们这边体验店的话，也是属于可以开走车，还是说之后会有一个简单的流程，就是希望再仔细的介绍一下这个过程？

李立恒：非常好。我们提车的一个流程是这样子的。在选车、看车的环节，这两件事情在互联网就可以完成，可以通过我们的APP、wap和电脑端就能完成。

第二个是说因为我们是融资租赁的形式，它可能会有一款金融助手，这一部分线上可以完成，可以很快。只要填一下资料。最快是在当天，几小时以内，我们很快进行审核和放款。

当然，如果这个过程当中，如果你对车辆本身有任何疑问，我们会有400电话，还有线下车顾问。今天看到的挂牌的就是我们的sales，他们可以给你打造专业的建议。如果没问题，你就在网上操作一样，这个车你定了。对吧？

这个环节其实就是我说的可以在其他场景可以完成的。所谓的即将交付，是说上牌流程都走完以后了。我们这个中心仓，它的定义还是比较多的。过去中心仓存在着两个功能，一个仓储功能，最简单的仓储、存货。

第二个是交车。其实很不方便，为什么？因为你仓储功能，就跟用户体验没关系，你只考虑成本，你不考虑用户体验，你甚至让客户跑到一个很偏的地方。用户提车方便的话，你说我提一个车，我还跑到那么远的地方来，太夸张了。

开玩笑，今天，我们把它拆出来，交付是交付，仓储是仓储，其实这样反而成本更低，体验更好。因为中心仓未来可能就是纯粹的仓储的一个概念，我还是那句话，汽车是一个大众商品，它跟鞋子不一样，鞋子不需要中心仓，它只需要一个中转站就可以了。就像你们送快递一样的，它们有一个大的中转站就可以，它把干线拉开就可以。车不行。车全是大宗商品，你必须得有中心仓，而且它网络的覆盖，它是有算法的，你不能随便搭建。这是很专业的一个物流话题。

所以再回过头来讲，今天我们交付体验店的诞生，某种意义上来说也是我们用户体验升级的一个形式。我们把这个环节给拆解开来，以后用户交车，就可以在这个交付体验店去做这件事。他不需要跑到仓库去，因为仓库只是一个存车的地方，仅此而已。

我是36氪汽车记者卢姿伊，负责特斯拉、无人驾驶、新能源、车联网、出行及后市场，欢迎直接与我联系，微信：17701221940