Meltwater大中华区负责人Ewan Ross

舆情监测在中国还是一个朝阳产业，而且由于面向的是企业客户，这个概念还没有走入寻常百姓家。Meltwater就是这个行业的一家领先的“软件即服务(SaaS)”公司，它能够利用软件技术搜集37种不同语言的线上媒体和社交媒体，帮助企业客户监测并且管理商业信息，既能帮助企业管理品牌形象，也能基于充分的商业讯息做出合理的商业决策，比如发现潜在市场、开展营销活动。

Meltwater中文名融文咨询，2001年成立于挪威，短短几年时间就从一个只有1.5万美金、名不见经传的欧洲创业公司，发展到全球媒体智能领域的领头品牌。现在Meltwater总部坐落于旧金山，在全球已经拥有了50多个办公室，征服了23,000多家企业客户。虽然业务范围很广，但是在每一个办公室，Meltwater都有非常浓的企业家精神和创新意识。“我们从本质上说，还是一家创业型公司，每个人都是企业的主人翁”，Meltwater中国区市场经理Teresa非常直截了当地定位企业文化。

目前Meltwater在大中华区有北京、上海、香港三个办公室，Meltwater大中华区负责人Ewan Ross对公司的发展功不可没，不管是创建办公室、业务开拓，还是客户管理、跨区域合作方面。现在Meltwater的客户不仅包括万科、华为这样的知名企业，而且服务的续约率能达到90%以上。作为一个外国企业，如何能在短短几年时间内占领中国的舆情监测市场，创业邦作者与Meltwater大中华区负责人进行了以下对话：

舆情监测在中国

Q：中国的舆情分析市场现在处于怎样的阶段，为什么Meltwater会选择开辟中国市场?

Ewan Ross：中国的舆情监测市场正在迅速扩张中，而且中国的网络舆情与很多国家相比数量更多，对于企业来说需要处理更多的信息才能找到对自己有用的信息，也就是我们所说的找到“outside insight”。与其他舆情监测机构不同的是，Meltwater的产品基于软件技术，和传统的剪报公司相比，更加便捷和高效，不会出现人工的误差，同时也大大减低了客户的成本。

Q：作为一个国外企业，如何适应中国土壤?又存在怎样的挑战?

Ewan Ross：Meltwater现在的总部在美国旧金山，但是在世界50多个城市设有办公室，我本人就先后在Meltwater的英国、南非、印度和中国这些国家工作过。为了能够很好地在各个分部开展业务，Meltwater做的最多的就是“本土化”。因地制宜地对当地的舆情市场制定个性化的服务，是Meltwater开设分部的第一步。比如在中国，首先要能收集到本土的舆情信息，为此Meltwater还与现在中国市场上非常受欢迎的社交媒体建立了合作关系，比如新浪微博。Meltwater能得到的舆情信息是其他中国市场竞争者的3到4倍，这就决定了它能在中国市场上站稳脚跟。

而且由于总公司成立的时间比较长，积累了大量的数据和成功经验，开设分部可以利用总部的资源。为了能够给中国客户提供更精准的服务，Meltwater还提供人工报告和人工翻译，将国内外的舆情分析提供给客户。为了进行本地化服务，Meltwater在中国的员工全部都是在当地招聘的，并且所有事情都是由公司内部员工来做，不做外包。

Q：舆情分析会不会对公关行业产生影响?

Ewan Ross：为了能够在中国市场做好，Meltwater现在还在做市场的引导工作。因为大众对舆情监测并不了解。其实舆情监测与公关公司的业务并不冲突，Meltwater的用户有一部分也是公关公司，因为他们需要Meltwater来帮他们分析自己的工作，研究舆论影响的效果。而且Meltwater只提供分析数据，并不参与品牌和公司的推广工作，并不能取代公关公司的执行作用。

Q: 可以举几个典型的客户案例吗?

Ewan Ross：当然可以，我们在大中华区已经有近千家客户，并且几乎都是非常知名的公司。

比如水井坊，作为一家酒业公司，他们对负面信息非常敏感，因为这对他们品牌的影响力非常大。所以他们需要对所有与其品牌有关的信息做到及时监测，这种及时甚至不是按天，而是按小时、分钟来算的。并且他们也需要把收集到的信息按重要性向管理层进行传递。这种要求光靠人力，很难做到全面、及时，所以他们的公关负责人袁女士和我们说过，“使用Meltwater让我有一种安全感”。

宁波诺丁汉大学使用我们的角度又不同了。作为一所中外合办大学，除了对国内国外发布的关于自身品牌和相关大学信息的了解之外，他们还需要了解中国教育业的趋势，就是在繁杂的信息中发现一些规律，再把相关分析图表和核心信息翻译成英语向英国总部汇报。这种对信息处理的高效、精准也是Meltwater这样的软件服务独有的优势。

所以我们的理念是，帮助客户从外界筛选出最相关的核心信息，比如关于自身品牌与同行的客观比较，比如对中国区这么多不同区域信息的整合，我们同时要做到智能和定制化。

人是创业的第一要素

Q：Meltwater中国的每个办公室只有10-30个员工，是怎样将这样大规模的业务运转起来的?

Ewan Ross：Meltwater有一个十分特殊的地方，我们的员工几乎全部是从Sales(销售)做起的，包括我自己和其他职能的同事。而且我们非常“以从事销售为自豪”。Meltwater从创业初期就是用这种办法培养员工，并打下牢靠的市场基础。在销售的过程中，我们的员工能与客户公司的高管通过电话、视频与面对面交流，练习销售技巧和管理技巧。这样的成长路径会非常快。拿我本人来说吧，我在Meltwater6年时间，我通过从基础的销售工作做起，迅速地锻炼了自己的公开演讲能力、团队合作能力，这些在从事管理的岗位上也同样适用，作为职业的开始，从事销售职能真的是非常好，它本质上是一种企业家精神，一种对工作和事业的热情。

Q: Meltwater 对中国市场发展的战略构思?

Ewan Ross：其实主要是两个方面。一个方面是教育市场，虽然说很多专业的公关市场人士已经发现了舆情监测的需求，但很多人还不知道我们的存在，我们需要告诉他们我们真的可以帮助到他们。另外一方面，就是继续扩张我们的团队，但不是盲目扩张，我们一定要找到与我们的文化相匹配的人才，一旦找到，我们会全力以赴不计回报地培养他们。我们希望员工数量很快翻倍。在这两个基础上，我们还会不断升级、完善我们的产品，与时俱进，保持行业领先地位。

对创业公司的建议

Q：在开拓新市场的过程中，对初创公司有什么建议吗?

Ewan Ross：我认为对一个公司来说最重要的是人，虽然产品是公司的关键，但是也只有好的员工才能将产品做好。不管在任何地方开设公司，只要能找到合适的人，才能让这个团队发展得更快。比如，Meltwater中国的团队，来自各种不同的专业，有学新闻的，有学法律的，有学商业管理的，但是大家都能在公司里找到自己的价值并对公司做出贡献。可能初期大家都是在做销售，但是等到公司发展到一定的规模，大家都有机会发挥自己的长处。

如果你真的非常关心你的团队成员，你们的目标又是非常一致的，其实很多问题都不难解决，但你一定要从心底期望帮助他，保证他每天工作起来很开心，这是我对领导一个团队的理解。

当然，你也需要是你所从事行业的专家，对于一个创业者来说，这往往不会被轻视。但是对应该多么重视找到正确的人才这一点，会有不少人在一开始忽视，然后吃了大亏。

对于计划进行国际化的公司，首先一定要了解国外市场，必须对将要进军的市场进行充分的了解。Meltwater有一个客户在进军海外之前，进行了几年时间的舆情考察，分析当地市场所喜欢的产品类型，包括对各种论坛和媒体的分析，之后才决定向这个市场做出动作。这对于想要进军海外的创业公司来说同样适用。