原标题：搞定3万外教与10亿美金估值，VIPKID的内核与风险是什么？

#本文是虎嗅精选深案例第24篇的缩减版#

VIPKID创始人米雯娟身上有一种既精英又江湖的混搭气质。

一位投资人向虎嗅描述了对米雯娟印象最深的一个画面：

当时，米雯娟担任了一场创业者路演活动的嘉宾，当她走进路演室时，身穿田园风白色裙子，戴着草帽，穿着小皮鞋，脸上是温婉的笑。路演中途休息，投资人无意间在楼梯间碰到米雯娟正在跟同事聊天，一只脚架在楼梯扶手上，一只手在抽烟，江湖豪迈之气扑面而来。

“那一刻，她还是那个高二就敢辍学，跟着舅舅做英语培训，在街边发传单一路干到ABC英语联合创始人的‘野路子’创业者。”这位投资人感慨，米雯娟之“强悍”深植骨髓。

眼下，“美国小学在家上”的定位和庞大的北美师资阵容，让VIPKID在中国的英语教学行业里显得格外出挑。VIPKID提供的资料显示，VIPKID面向4-12岁少儿与青少年，采用浸入式学习法，为学生提供在线实时的北美外教英语教学，目前VIPKID共有超过20万的付费用户。

知名投资机构的加持，也赋予了VIPKID更大的光环。2017年8月，VIPKID对外宣布，已完成总额达2亿美金的D轮融资，红杉资本领投，腾讯公司战略投资，云锋基金、经纬创投、真格基金和ZTwo Capital等参与跟投。VIPKID因此创下了全球K12在线教育领域最大一笔融资纪录。

VIPKID炙手可热的背后，是中国在线英语1对1模式的火爆。这种模式最核心的一点优势在于，可以解决优质外教供应不足的问题，而VIPKID平台上，已有在册北美外教数量超过3万人。

相比之下，已经在美上市的51talk外教以菲律宾外教为主，哒哒英语、VIPJR等平台外教以英、美、加、澳为主，但数量不及VIPKID，目前这几家平台的外教规模普遍在1万人左右。

目前看来，这支庞大的外教团队已经成为VIPKID胜于其他平台的一个核心优势。截至目前，外教仍是在线英语1对1行业最大的难点。文化不同，习惯不同，想要在国外招募数量庞大的外教，还要进行有效的管理，谈何容易。

VIPKID是如何做到的？

前不久，虎嗅精选与VIPKID的创始人米雯娟进行了交流，她深入剖析了VIPKID是如何组建、管理3万外教团队的。

结合一些周边采访，我们将它撰写成了专供虎嗅精选黑卡会员阅读的深案例，原文近9000字，这里是缩减版。阅读原文请点击这里。

一场在美国刮起的抗议风暴

去年，美国田纳西州42岁的女士Misty Heitman开始在VIPKID上教中国孩子英语，某天早上，她发现自己患有偏头痛的9岁女儿死于睡梦中。Heitman悲痛欲绝，取消了当天在VIPKID上的授课安排。

没过多久，她收到来自VIPKID的一封由系统自动发送的邮件，其中列出了她所有缺课的日子，并告知，她被开除了。

Heitman把这件事来龙去脉曝光于网络，由此在北美教师界引发了一场针对VIPKID的抗议与大讨论。最终，Heitman收到了来自VIPKID的致歉，她的工作被恢复了。

不过，因为这件事，VIPKID在美国雇主评价网站Glassdoor上的评分从2016年“几近完美”的5分，一下子跌至3.9，最近刚刚回升到4分。

这段故事源自美国版《彭博商业周刊》的一篇报道，题为《悲伤的母亲向中国创业公司开炮》。

对于这件事，VIPKID方面对虎嗅解释：Heitman老师之前的确多次缺课，严重违反了公司的外教规范条例，也导致一些家长激烈投诉，而VIPKID对于外教的管理有明确的要求，于是才做出这样的决定。当得知取消课程的真实原因后，公司郑重向Heitman道歉，请她回归。

一家中国创业公司，竟然震动了美国主流社会与主流媒体，而这家成立不过4年的公司更是在一段并不长的时间段里陆续在北美雇佣了兼职外教3万名，不得不说，气候已成。

3万人的北美外教团队怎么组建，怎么管理？

一位在VIPKID授课的美国老师曾表示，由于害怕失去工作，她在生下孩子的当天就在病床上开始教课。另一位则称，她在接受了急诊阑尾炎手术两天后，被告知，她的病情还没有严重到被VIPKID认为可以无责任的取消课程。还有一位老师也说，在她因偏头痛而入院治疗时曾向VIPKID提交相关证明，但随后也被告知这还未严重到可以缺席课程的地步。

在Misty Heitman事件爆发之后，VIPKID对外表示，开始其允许老师因紧急情况而不受任何处罚地取消课程，但这一操作需要在课程开始之前的24小时进行。老师也可以选择在24小时内完成他们的课程，但仍需支付罚款。在新的规定下，每个合同附带有六次无惩罚的课程取消。

VIPKID对外教的管理，可谓严苛，但这并不妨碍它每个月都能10万个教师投递的简历，而只会从中挑选出5000人。

“老师都很支持我们，他们觉得越严格越开心，很自豪。”米雯娟说。

在与米雯娟的交流中，虎嗅精选发现，VIPKID对外教形成吸引力，在于通过与中国孩子的教学活动使外教获得具备吸引力的物质与精神回报。

同时，团队的执行力以及课程研发体系对外教的帮助也是VIPKID扩张外教团队的重要因素。在管理方面，VIPKID对外教更强调赋能，包括培训和课程体系研发等，让外教在平台上有更多的获得感。

VIPKID并未对外教进行强约束，如不能在其他平台执教、必须签订长期授课协议等，外教以兼职形式在平台授课。在米雯娟看来，与其通过各种措施来约束，不如加强自身平台的建设，使外教获得更多收益，从而增强对外教吸引力。

获得感既包括物质回报，也包括精神层面的回报。目前VIPKID每月平台课时量达219万节，按3万外教计算，平均每个外教每月可以排课70多节课，按每节课10美元计算，平均水平可以达到700美元。而扣除位于头部和底部的上课很多与上课较少的外教，大部分外教收入水平可以达到一两千美元。

VIPKID的外教主要来自美国中小学，中小学老师平均收入一年大概在3-4万美金左右，每月一两千美元的收入对于这些教师而言意味着不低的回报。

而在精神层面，教师通过教中国孩子英语，也可以建立情感联系，并获得成就感，而VIPKID平台也会有各种精神层面的鼓励。

同时，VIPKID的课程体系也让外教更容易在平台上获益。外教来VIPKID授课并非单打独斗，而是在VIPKID研发的课程体系内授课，这降低了北美教师的教学难度。

外教招募与管理还需要团队的高效运作。VIPKID在北美形成了几十人的团队，专门负责外教的招募、面试、培训、管理等工作，再加上国内负责服务外教的团队，总数达到几百人。#更多具体管理外教团队的措施，见虎嗅精选区深案例《VIPKID为什么能汇聚3万北美外教，又面临哪些挑战？》

VIPKID还面临哪些挑战？

时至今日，仍有行业内外在质疑VIPKID是否真的能变成一个收入可观的生意，甚至有一派声音认为，这是个被资本拱大的产物。

毕竟，目前VIPKID产品主打的客群是5-8岁的学龄前儿童，其功能以英语兴趣培养为主，其效果并非立竿见影也很难验证，会影响用户对其产品的复购。

在中国，在教育产业真正能够形成大生意的，还是要与应试形成强关联。未来，VIPKID要发力的方向应在与应试教育体系强关联的领域，若果真如此，那VIPKID就进入一个巨头林立的领域。

另一方面，VIPKID最大的优势和资产是这数万北美外教，相比AI+教育赛道上的那些有庞大题库并实时收集用户数据的公司，VIPKID借了外教之力，却没那么容易沉淀下大量用户行为数据，形成自己的模式闭环。

再看看VIPKID面临的其他现实问题：

一对一模式盈利基本无望

毋庸置疑，为了吸引庞大的北美教师阵容加入其平台，VIPKID要让渡很大一部分收入给老师，这就使得其运营成本居高不下，难以真正实现盈利。

以单节课付给外教10美元计算，折合人民币66元左右，而每节课的收费大概在90-130元人民币之间，这样，教师工资的直接成本在收费中的比重已经占到50%--60%，如果再将招聘成本、培训成本、管理成本、带宽成本、营销推广成本等加进去，很难成为一个高利润的生意。

小班课有小班课的难点

VIPKID把盈利的希望寄托在了1对4小班课上，相对于一对一，在一对多的模式下，单个老师的单位成本可以被多个学生分摊，可以做到更高的利润率。

VIPKID也在探索小班课来提高业务的利润率。据报道，其小班课采用1对4在线授课模式，同样采用浸入式英语课堂，每节课约40分钟，比1对1增加了不少时间；课程为3个级别，面向不同年龄的少儿，强调互动和参与。

据报道，2017年8月份，VIPKID小班课营收已经突破1000万元。

不过从1对1切入到1对4，并非易事。首先是对于教师的能力提出了挑战，一对多要求教师在授课能力之外，还要有更强的控场与互动能力。

其次，一对多也增加了教研难度，需要针对1对多研发相关的课程体系，需要考虑到多个孩子共同学习的场景而设计，更强调互动性。

随着规模扩大，如何保持口碑是个难题

在发展初期形成好口碑相对容易，但随着用户规模的扩大，用户之间的诉求越来越分化；随着外教规模的扩大，教师水平教学风格各不相同。这种情况下要保持一致的好口碑越来越难，这会影响转介绍率和续费率水平。

当前VIPKID在用户体验上的争议点主要集中在外教不固定和约课方面。

通常来说，跟着固定的老师学习，可以减少学习中的沟通成本，不必花时间去适应每个老师，学习的连贯性较好。

而教师不固定，VIPKID的考虑是，相对于只听单一朗读者的声音，有多个朗读者，更有利于受试者发音辨识准确度的提高。

不过用户的需求是多元化的，有的学生适应教师的轮换，有的学生则希望教师固定。不固定教师很难让全部学生都满意。

看了这些，是否想对VIPKID这家公司有更多了解呢？比如VIPKID的课程体系是如何研发的？在线英语1对1模式为什么能快速发展起来？虎嗅精选深案例第24篇《VIPKID为什么能汇聚3万北美外教，又面临哪些挑战？》，对以上问题进行了解析。

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